Felipe Falleti
Do UOL, em São Paulo
Qual a melhor forma de fazer análises precisas, tomando as decisões
mais corretas com consequências positivas para sua vida e seus objetivos? Dirá
o senso comum que o melhor método para se posicionar em temas difíceis é pensar
racionalmente.
Conselhos de amigos sensatos ou a orientação de alguém com
mais experiência de vida são válidos como método de aumentar suas chances de
tomar uma decisão correta. Mas, de acordo com uma série de estudos recentes, há
em nosso cérebro uma inteligência que nem sempre somos capazes de acessar e, em
várias situações, pode fazer a diferença entre uma decisão que nos levará ao
sucesso ou nos conduzirá ao fracasso, e ele é o inconsciente.
De acordo com o médico psiquiatra Frederico Porto, a
consciência muitas vezes distorce a realidade para evitar que encaremos
situações de sofrimento ou, ainda, para adequar alguns fatos desagradáveis às
nossas convicções mais íntimas. "Nos anos 90, um estudo acompanhou uma
comunidade de religiosos que pregava o fim do mundo, em uma localidade no
interior dos Estados Unidos. Quando o horário marcado para o mundo acabar
chegou e nada aconteceu, vários daqueles religiosos atribuíram a salvação do
mundo às orações que fizeram com seu mestre. Ou seja, ao invés de admitir o
fracasso da previsão catastrófica, distorceram a realidade e reforçaram a
importância de suas orações para, supostamente, salvar o planeta", conta
Porto. Segundo o pesquisador, seria muito doloroso para aqueles religiosos que
abandonaram suas famílias e emprego para viver aquela experiência admitir que
tudo foi em vão. Por isso, sua consciência os engana.
Há ainda situações em que a consciência humana, que opera
com racionalidade, é incapaz de relacionar informações que permitam a uma
pessoa chegar à melhor decisão para um problema. Um estudo feito pela
Universidade de Carnegie Melon, nos Estados Unidos, reuniu 27 adultos saudáveis
para uma apresentação sobre carros usados. Os voluntários foram convidados a
observar as características de cada automóvel e escolher aquele que, na análise
de cada um, representasse a melhor oportunidade de negócio. Enquanto assistiam
à apresentação dos vendedores de carros, todos os voluntários tinham suas
atividades cerebrais monitoradas por exames de imagem.
Neuromarketing e subconsciência
No livro "Você não é tão esperto quanto pensa", do
escritor americano David McRaney, o autor defende a ideia de que há um
repositório de inteligência que nós ainda não acessamos e, em tese, poderia
tornar toda a humanidade mais inteligente e capaz.
Num dos exemplos
citados por ele no livro, um grupo de jogadores de pôquer recebe, sem saber,
cartas vermelhas sempre ruins e cartas boas sempre pretas. Embora,
racionalmente, os jogadores saibam que as chances de uma carta ser boa ou ruim
independem de sua cor, eles passam a, de modo não consciente, preferir as
cartas pretas.
"Acessar o
subconsciente não quer dizer, necessariamente, que você chegará a decisões
melhores, pois muitas vezes ele nos trai. Mas compreender os mecanismos que nos
fazem ter essa ou aquela intuição e dominar nossa mente, certamente, nos
ajudará a sermos mais espertos", afirma Porto.
Do mesmo modo que um
indivíduo pode ficar mais inteligente ao dominar sua mente, políticos e
marqueteiros também podem, de posse desse conhecimento, induzir as pessoas a
preferir um determinado produto ou candidato.
O psicólogo Adam
Alter, professor da Universidade de Nova York, afirma que, historicamente, a
indústria da propaganda tenta sofisticar métodos subliminares para convencer as
pessoas de suas ideias. Uma das armadilhas clássicas do neuromarketing, diz
Alter, é explorar o medo de perda das pessoas. Vendedores de serviços como
assinatura de revista ou TV paga, por exemplo, optam por deixar os contratos
com seus clientes em renovação automática. Se quiserem cancelar o serviço,
terão que ligar para uma central e solicitar a medida. Neste momento, serão
lembrados de que perderão tais benefícios, conteúdos e serviços. Como o
sentimento de perda tem um apelo negativo no subconsciente humano, boa parte
dos consumidores desiste do cancelamento neste momento.
Um líder político que
saiba, de forma sistemática, emitir mensagens que toquem áreas da
subconsciência dos eleitores terá mais chances de obter votos que outro, que
apresente apenas ideias lógicas e racionais. Um novo campo do conhecimento está
se abrindo. Os desdobramentos destes estudos só conheceremos no futuro. Se
nossa consciência permitir, é claro.
Uma parte deles, no entanto, foi separada do grupo e
convidada a fazer cálculos matemáticos propositalmente complexos. O objetivo
era "ocupar" a parte racional de seu cérebro, deixando que áreas
menos bem conhecidas pelos cientistas ficassem mais livres para atuar. O
resultado apresentado pela pesquisa indicou que as pessoas que não estavam
usando a área racional na escolha preferiram carros melhores por preços mais
baixos.
A conclusão de James Burslay, pesquisador que conduziu o
grupo de estudo, publicado no jornal Social Cognitive and Affective
Neuroscience, foi que o grupo submetido a cálculos "distraiu" a parte
mais racional de seu cérebro, deixando a análise dos itens dos carros usados
para outras áreas do cérebro, conforme demonstraram exames de imagens feitos
nos participantes. Neste episódio, a atuação do subconsciente ajudou as pessoas
a tomar uma decisão mais sábia. Em palavras simples, o estudou comprovou a tese
popular que, frente a uma questão difícil de resolver, vale a pena dar um tempo
e relaxar, que a escolha correta "surgirá naturalmente".
Pressentimentos, intuições e placebo
De acordo com o pesquisador Leonard Mlodnow, autor do livro
"O Andar do Bêbado", como esta é uma área ainda pouco conhecida do
cérebro humano, as pessoas tendem a acreditar que tiveram um pressentimento ou
uma intuição ao acertar em escolhas feitas de forma não racional. "Na
verdade, não há um aspecto mágico por trás dessas escolhas, mas sim uma análise
sofisticada feita por nosso subconsciente, que a ciência ainda não é capaz de
compreender totalmente", afirma Mlodnow.
Os poderes de ação do subconsciente são tão grandes que
podem alterar reações de nosso corpo, como demonstram estudos clássicos sobre
os chamados efeitos placebo e nocebo. Segundo Frederico Porto, pessoas que
recebem pílulas falsas de um medicamento, muitas vezes, melhoram da doença
apenas por acreditar que estão protegidas pelo remédio. Do mesmo modo,
pacientes que são advertidos de que um tratamento não funcionará ou determinado
exame será muito dolorido, tendem a experienciar dor e ter menor taxa de sucesso
no tratamento médico, efeito chamado de "nocebo".
"Os cientistas ainda não têm clareza de como isso
ocorre, mas é evidente que nestes episódios (efeito placebo e nocebo) algumas
áreas de nosso cérebro são estimuladas de forma a produzir reações de cura, dor
ou piora no quadro médico. Um dos estudos mais intrigantes que vi, por exemplo,
mostra pessoas sob hipnose que ouvem a frase ´agora, vou colocar uma bituca de
cigarro acesa em seu braço´. Na verdade, o médico toca a pele do paciente
apenas com uma caneta, mas o fato da pessoa acreditar que há algo lhe queimando
faz bolhas de queimadura aparecerem em sua pele", conta Porto.
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